私が大学院生の頃から一貫して関心を持ち、研究を続けているのが流通チャネル論である。この分野では、企業が製品を顧客に届ける際のチャネル形態の選択とチャネル関係の管理が中心的な問題である。このうち前者に関して、取引費用理論やエージェンシー理論など、新制度派経済学を用いた研究が代表的なアプローチの1つであり、この大きなアンブレラの下で、具体的な研究を行ってきた。
　チャネル形態の選択とは、製造業者が製品の流通において、いかなる取引形態を選ぶかという問題である。例えば、卸段階では、自社の卸売部門や自前の販売会社など、直接チャネルを主軸に据える製造業者がいる一方、卸売業者や販売代理店など、間接チャネルがメインの製造業者もいる。また、デュアル・チャネルといわれるが、直接チャネルと間接チャネルの双方を巧みに用いる製造業者もいる。
　ある製品の流通において、売上高の90%以上を直接チャネルか間接チャネルが占めればそのどちらかが用いられているとし、それ以外はデュアル・チャネルが用いられているとする。このルールの下で、日本の製造業者によるチャネル形態の選択状況（卸段階）を示すと、図表２のようになる。この図表から、生産財では消費財と比べて直接チャネルを主軸に据える製造業者の割合が高く、消費財では生産財と比べて間接チャネルがメインの製造業者の割合が高いことがわかる。

　その後、最も重要な取引費用要因である資産特殊性について、過去の分析結果を丁寧にレビューしたところ、既存研究は実は人的資産特殊性のみか、人的・物的資産特殊性の混合尺度か、どちらかの測定に限定されていた。この点を問題視して、資産特殊性を人的なものと物的なものの2種類に分け、それぞれと直接チャネルの割合との関係を解明したのが研究③である。主要業績はTakata & Parry (2022) であり、ミズーリ大学カンザスシティー校のマーク・パリー教授との共同研究である。
　この論文はこれまでの一連の研究の集大成ともいえるものであり、直接チャネルの割合に関する分析結果の全体像（卸段階）を示せば、図表３の通りである。

　資産特殊性に関する結果を見ると、生産財では予測と一致して、人的資産特殊性が高くなれば、直接チャネルの割合も高くなることが確認された。この関係は相対的に強く、より重要であることも示された。しかし、消費財では予測と異なり、同様の結果が得られなかった。他方、物的資産特殊性と直接チャネルの割合に関しては、生産財でも消費財でも予測通りの正の関係が見られた。これらは、2種類の資産特殊性を別個に検討する必要性を示している。
　その他、ケイパビリティ要因について、市場ケイパビリティが高くなれば、直接チャネルの割合が低くなることが、生産財でも消費財でも一貫して強く確認された。また、生産財では、製品の技術的複雑性が人的資産特殊性を強く規定していた。
　以上のような研究成果は、商業学の教科書の内容を書き換えるものであり、経営者やマネジャーにとっては、適切なチャネル形態を選択するための有用な指針となるものである。今後はオムニチャネルに代表されるデジタル時代のチャネル形態も対象に、さらなる研究を行っていきたい。

　その後、ミズーリ科学技術大学の府川信幸准教授と共に取り組んでいるのが研究⑤である。近年、企業のマーケティング戦略においてビッグデータとAI（人工知能）の利用が進んでいる。しかし、創造的な新製品を生み出すなど、成功を収めている企業は多くない。なぜだろうか。定量分析と定性分析を組み合わせた混合研究法を用いて、この問いに答える研究に挑戦している。
　Marketにingがついていることからもわかるように、マーケティングは変化し続ける顧客ニーズを起点に、まさにいきいきと動いている市場を対象としている。こうした中で、最新の現象に着目し、マーケティングの教科書に新たな1ページを加え、実務家に新鮮なインサイトを提供するような研究にも今後さらに力を入れていきたい。